「面白そうだからやってみよう」「知り合いに頼まれたから」「補助金が出るらしいから」——こうしたきっかけで新規事業を始めるケースは少なくありません。きっかけ自体は悪くないのですが、問題はその先です。「なんとなく」のまま走り続けた事業の多くは、1年以内に頓挫するか、利益を生まないまま惰性で続くことになります。
なぜそうなるのか。それは「事業を設計する」というプロセスが抜け落ちているからです。本記事では、なんとなく始めた事業に共通する失敗パターンと、それを避けるために必要な考え方を整理します。
熱意だけでは事業は回らない——よくある3つの失敗パターン
なんとなく始めた事業に見られる失敗パターンは、大きく3つあります。1つ目は「顧客不在の商品開発」です。自社の技術やアイデアに惚れ込み、「これは絶対に売れる」と確信して商品を作ったものの、実際に買いたいと思う顧客がほとんどいなかった。このパターンは技術系の企業に特に多く見られます。作れることと売れることは別の話です。
2つ目は「収益構造の不在」です。売上は立つものの、原価や人件費を考えると利益が残らない。あるいは、単発の売上は作れても継続的な収益モデルになっていない。「とりあえず始めてから考えよう」としたビジネスモデルの曖昧さが、後になって経営を圧迫します。
3つ目は「撤退判断ができない」です。うまくいっていないことは薄々わかっている。でも、すでに投資した分を考えると引くに引けない。いわゆるサンクコストの罠です。最初に基準を設けていないために、ずるずると資金と時間を注ぎ込んでしまう。この3つのパターンに共通しているのは、「始める前に設計していない」ということです。
事業設計とは何か——ビジネスモデルを「構造」で考える
事業設計というと大げさに聞こえるかもしれませんが、要は「誰に・何を・どうやって届けて・どこで利益を出すか」を構造的に整理することです。これはMBAで学ぶような高度なフレームワークが必要なわけではありません。むしろ、シンプルな問いに正直に向き合うことが重要です。
まず「誰に」。ターゲット顧客は具体的に誰なのか。「中小企業」では広すぎます。業種、規模、課題、意思決定者の立場まで絞り込む必要があります。次に「何を」。その顧客が抱えている課題のうち、自社が解決できるものは何か。そしてそれは、顧客がお金を払ってでも解決したいものなのか。さらに「どうやって」。どのチャネルで顧客に到達し、どうやって信頼を獲得し、どうやって購買につなげるのか。
これらを紙に書き出すだけで、事業の輪郭は格段にクリアになります。逆に、書き出そうとして手が止まるなら、その事業にはまだ詰め切れていない部分がある証拠です。熱意は大切ですが、熱意を「構造」に落とし込む作業なしに、事業は成立しません。
「走りながら考える」の正しいやり方
誤解のないように言えば、「完璧な計画を立ててから始めるべきだ」と言いたいわけではありません。新規事業に完璧な計画はあり得ないし、走りながら修正していくことは不可欠です。問題は「走りながら考える」の意味を履き違えているケースが多いことです。
正しい「走りながら考える」とは、仮説を持って走り、結果を検証し、仮説を修正するサイクルを回すことです。仮説がなければ検証もできない。何を検証しているのかわからないまま行動しても、そこから学びは得られません。つまり、最低限の仮説＝事業設計があった上で初めて、「走りながら考える」が機能するのです。
「とりあえずやってみる」と「仮説を持って小さく始める」は、似ているようで全く違います。前者は運任せ、後者は学習プロセスです。失敗しても次に活かせる「良い失敗」をするためには、最初の設計が欠かせません。
なんとなく始めた事業が失敗するのは、経営者の能力や努力が足りないからではありません。事業を「設計する」というプロセスを飛ばしてしまっただけです。逆に言えば、そのプロセスを丁寧に踏むだけで、成功の確率は大幅に上がります。
TSUGIMEでは、事業アイデアの段階から「設計」のプロセスを一緒に行っています。「やりたいことはあるけれど、形にする方法がわからない」——そんな状態こそ、ご相談いただくベストなタイミングです。